Die Kaufentscheidung beim “Durchschnitts-Ausgeber” und “Verschwender”
Im ersten Teil unserer Ausführungen zu Käufertypologie und Verkaufsförderung mit Werbeartikeln haben Sie einiges zum Typus des Geizhalses erfahren. Begegnen Sie nun den Verschwendern und den durchschnittlichen GeldausgeberInnen. Erfahren Sie etwas von den Überzeugungsstrategien im Umgang mit diesen Käufertypen.
Die Verschwender
Die „Spendthrifts“ (Verschwender, ca. 15 Prozent) geben ihr Geld im Kontrast zum Geizhals mit vollen Händen aus. Wenn die eine Kreditkarte ihr Limit erreicht hat, wird eine andere gezückt. Um sie zu überzeugen, reicht es schon aus darauf hinzuweisen, dass ein Pullover, ein Werbeartikel oder dessen Veredelung im Angebot ist.
Im Gegensatz zu den anderen Käufertypen kennen diese Zeitgenossen keinen Schmerz, wenn es ans Bezahlen geht. Statt dessen zündet bei ihnen das Belohnungssystem einen Glückscocktail. Budgetäre Schranken existieren nicht.
Ihre primäre Aufmerksamkeit gilt nicht dem Preis, sondern dem Vergnügen, ein Produkt zu besitzen oder einen Service zu genießen. Sie lieben „Babys und Hunde“ sowie farbige, emotionale Werbung und emotionalisierende Werbeartikel. Sie erliegen gerne dem Reiz des neuen, sind immer auf der Suche nach Novitäten.
Die „Durchschnitts-Ausgeber“
Durchschnittliche Käufer – die meisten von uns – geben aus, was sie für angemessen halten. „Scheint ein gutes Investment zu sein – kaufe ich.“
Ihre charakteristischen Eckdaten liegen im Mittelfeld der zuvor beschriebenen Extrempole mit gelegentlichen Ausschlägen.
Grundsätzlich sind sie sich ihrer budgetären Grenzen bewusst, wägen ab und handeln entsprechend vernünftig. Doch auch sie sind nicht vor Bauchentscheidungen gefeit. Fast jeder hat eine Schwäche für ein spezielles Produkt oder eine bestimmte Marke.
Darüber hinaus werden auch im Bereich der überschaubaren Preise viele Kaufentscheidungen unbewusst von Emotion geleitet getroffen.
Dooley empfiehlt eine Überzeugungsstrategie, die den „Durchschnitts-Ausgeber“ mit einer ausgewogenen Dosis emotionaler und faktenbasierter Werbung beglückt. Die meisten von ihnen suchen nach guten Deals und sind mit Extras zu begeistern: Garantien, freier Versand, einen zu Produkt und Zielgruppe passenden Werbeartikel – häufig das Zünglein an der Waage zwischen Deal or no Deal …
Käufertypen und Überzeugungsstrategien
Natürlich leisten auch bei dieser Gruppe Auszüge und Diagramme aus den aktuellen Studien des GWW (Gesamtverbend der Werbeartikelwirtschaft e.V.) exzellente Hilfestellungen als Überzeugungsstrategien. Auch hier sind die validen Aussagen zur dauerhaften Werbewirkung von Werbeartikeln und das belegbare konkurrenzloses Preis-Leistungsverhältnis wichtige Entscheidungshilfen.
Vor diesem Hintergrund überzeugen Werbeartikel auch als Verkaufshilfe. Mit welchen (Ein-)Käufertypen sind Sie konfrontiert? Die vorgestellte Käufer-Typologie eignet sich auch als inspirierende Matrix für die zielgruppenadäquate Auswahl und Definition von Produkten als Werbebotschafter.
Ihr USP: (Fast) alle lieben sie! Laut der Studie Werbewirkung von Werbeartikeln besitzen 65,77 Mio. Deutsche einen nützlichen Botschafter, 93 Prozent nutzen ihn und 78 Prozent erinnern sich an den Absender.