(Ein-)Käufertypologien und ihre Merkmale
Zu den Kernkompetenzen guter Verkäufer zählt, ihr Gegenüber blitzschnell einschätzen zu können und sich entsprechend zu verhalten.
Eine komplexe Herausforderung mit Blick auf die individuelle Mischung, die Persönlichkeit stiftet. Auf Basis unserer reduzierten Bewusstseinskapazitätenkaum zu leisten – doch das Unbewusste reagiert sofort.
Welche Emotionen weckt der Kunde? Zu welchen gespeicherten Mustern passen die Signale, die er aussendet? Sein Styling, die Tonart (umso wichtiger bei Telefonkontakten), Mimik und Körpersprache, sein Sprachstil (mündlich wie schriftlich)?
Die nächste Hürde für den Vertriebler: geschmeidig anpassen – unabhängig davon, ob der Stau am Heumarer Dreieck wieder kilometerlang war, der Kaffee an der Tanke labberig geschmeckt hat und das Wetter auch nicht mitspielt …
Psychologisches Basiswissen
Das implizite System und all die im Verborgenen schlummernden Emotionen beherrschen den Großteil unseres Alltags. Der Quotient unbewusster Entscheidungen bzw. Handlungen wird von den Hirnforschern auf über 90 Prozent geschätzt.
Das Hirn weiß den damit verbundenen bequemen Flow zu schätzen. Hingegen bedeutet jede bewusste Auseinandersetzung und emotionale Steuerung für die rosa Zellen eine dicke Portion Extra-Arbeit.
Entlastung schaffen Grundkenntnisse der Psychologie, mittlerweile gestützt durch neurowissenschaftliche Untersuchungen z.B. via EEG und Hirnscanner.
Typologien geben einfache Strukturen an die Hand
Eine typische Methode: Menschen werden unter bestimmten Aspekten geclustert bzw. gruppiert. Bekannt sind beispielsweise die Big 5, auch von den Psychometrikern im Dienste der Online-Werbung geschätzt. Dieses Modell baut auf charakterlichen Gegensätzen auf, zwischen denen jeweils weite Felder der Nuancierung liegen, z.B. sozial verträglich vs. unkooperativ, offen vs. engstirnig, gewissenhaft vs. schlampig.
Typologien geben einfache Strukturen an die Hand, ggf. über das persönliche Erfahrungswissen hinausreichende Informationen und helfen, den Fokus auf das Wesentliche zu richten.
Neuropsychologische Käufertypologie
Eines neues Modell für erfolgreiche Verkaufsaktivitäten, interdisziplinär von Psychologie und Hirnforschung gestützt, stellte der US-amerikanische Neuromarketing-Papst Roger Dooley jüngst in seinem inspirierten Neuromarketing-Blogvor. Danach können Kunden in schlanke drei Kategorien unterteilt werden: Geizkragen, Verschwender und durchschnittlicher GeldausgeberInnen.
Naturgemäß liebt der „Tightwad“ (Geizkragen, geschätzte 24 Prozent) das Sparen und hasst Geldausgaben. Sein Schmerzzentrum wird überdurchschnittlich aktiviert, sobald nur der Gedanke an den Verlust von Geld auftaucht.
Benefits, die den Schmerz erträglicher machen: Produkte für die Ewigkeit oder mit dem Versprechen optimaler Sicherheit.
Psychologisch betrachtet sind die Geizhälse Asketen, entsagen Luxusgütern und -vergnügen und damit auch dem Geld-Verprassen. Als (budgetäre) Planer haben sie immer die Zukunft im Blick und sorgen gerne vor.
Mit den Grafiken und Diagrammen der Werbeartikel-Studien arbeiten
Sie reagieren eher auf negative Emotionen wie z.B. üble Konsequenzen als Folgewirkung von …, lassen sich mit Zahlen, Fakten und Analysen überzeugen. Ihr Interesse ist auf dauerhafte Werte gerichtet, nicht auf emotionale Ansprache. Ein ideales Argumentationstool sind daher Auszüge, Grafiken und Diagramme aus den aktuellen Studien des GWW (Gesamtverbend der Werbeartikelwirtschaft e.V.), die die dauerhafte Werbewirkung von Werbeartikelnbelegen und deren konkurrenzloses Preis-Leistungsverhältnis.
Im zweiten Teil zu unserer Käufertypologie und Verkaufsförderung erfahren Sie mehr zu den Gruppen der Verschwender und der durchschnittlichen GeldausgeberInnen.