Auch den B2B-Entscheider emotional überzeugen
Die Vorstellung vom „Homo oeconomicus“ als im Sinne des Eigennutzes höchst zielgerichtet und rational handelnden Menschen stammt ursprünglich aus dem 19. Jahrhundert. Die Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung haben diese Vorstellung gründlich widerlegt.
Es sind vielmehr die Emotionen, die uns in die Entscheidungs- und Handlungsprozesse hineinspielen. In aller Regel unbewusst. Werber wissen das und appellieren durch ihre Werbemaßnahmen mehr oder weniger elegant an unsere Emotionen, bevor sich der Kopf einschaltet.
Von der Promotion zur Emotion
Allerdings konzentrierte sich die werbende Zunft bisher vor allem auf den Konsumenten. Also auf das so genannte B2C. Die RepräsentantInnen des B2B fielen als Zielgruppe eher durchs Raster. Bei ihnen setzten die Kommunikationsspezialisten augenscheinlich auf die explizite Geschäftsräson als rational bestimmende Instanz bei Entscheidungen. Vom Einkauf bis zum Vertrieb.
Ein Irrweg, wie wir heute wissen. Und durchaus kein kleiner. Auch der Industrieentscheider bewegt sich in seinem emotionalen Kosmos. Nach den aktuellsten Erkenntnissen der Emotionsforschung* nehmen emotionale Komponenten selbst bei unternehmerischen Risikoentscheidungen Einfluss. Höchste Zeit also, auch dem Geschäftspartner aus dem B2B mit der gebotenen emotionalen Ansprache zu begegnen: von der Promotion zur Emotion.
Auch den B2B-Entscheider emotional überzeugen
Daraus lassen sich zwei Handlungsanweisungen ableiten: Als Werbeartikelagentur und -Berater muss ich meine Werbeartikel-Entscheidungsinstanz auf Industrieseite auch auf der emotionalen Seite triggern. Durch Auftreten, herausragenden Service, Einfühlen in die Aufgabenstellungen des Kunden und unaufdringliche, aber zuverlässige Präsenz.
Last but not least: die offerierten Promotionlösungen und Neuheiten müssen auch für die EntscheiderInnen selbst emotional anschlussfähig sein. Nur wenn sie selber von ihrer Promotion und ihrem Lieferanten emotional überzeugt sind, werden sie damit auch an ihre Zielgruppen gehen wollen und preisbereit sein.
Recall-Werte und Markenbindung – auch im B2B
Je mehr sensorische Signale mit einer (Werbe-)Botschaft verbunden sind, desto größer ihre Wirkung. Faustregel: Jeder zusätzlich angesprochenen Sinn erhöht die Hirnaktivität um den Faktor 10. Unser wichtigster Sinn ist der Tastsinn – noch vor dem Sehsinn. Die gegenständliche Werbung verbindet stets mindestens diese beiden Sinne und erzielt alleine dadurch überragende Recall-Werte und befördert Markenbindung, auch im B2B.
Die Lieferanten der WerbeART-Initiative wissen, wo der emotionale Hammer hängt. Und wie sie ihn bei Ihrer Kundenklientel durch gegeignete Hapticals gezielt in Schwingungen versetzen: von der Promotion zur Emotion!
QUELLEN:
PRODUKTE:
Kuscheltiere, Knautschartikel und Quietsche-Enten